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Contents

第一章  服饰产品   直播：打破时空限制的销售新模式

服饰行业的销售困境与机遇／2

直播带货是服饰产品销售的新风口／7

服饰产品直播带货的优势和痛点／11

服饰产品直播带货的基本模式／15

 了解直播带货基本行业术语／19

 了解直播行业的基本规则／25

第二章  平台布局：熟悉各大平台的开播机制

淘宝直播：开通条件及开通流程／32

抖音直播：入驻流程与操作技巧／36

快手直播：入驻流程与操作技巧／41

京东直播：入驻流程与操作技巧／46

拼多多直播：入驻流程与操作技巧／51

西瓜视频直播：入驻流程与操作技巧／55

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第三章  产品选择：甄选适合直播的服饰爆品

服饰产品选品的基本维度／62

根据粉丝画像做好产品定位／67

直播间货品来源的渠道／72

直播间货品组合模式／76

直播间产品定价的基本方法／80

第四章  主播定位：因地制宜选择合适的主播

 明星主播：商业价值和人气的直播间变现／86

 网红主播：带货能力丝毫不亚于明星主播／91

达人主播：打造真正专业的服饰意见领袖／95

老总主播：自带流量光环，提升销售收入／99

虚拟主播：传统主播的强劲对手／103

第五章  吸粉引流：粉丝运营与引流技巧

做好账号定位，持续输出优质内容／110

直播间涨粉实战技巧／115

福利激励：有效建立粉丝的忠诚度／120

打造主播的专属IP，实力圈粉／124

打造粉丝社群，积蓄私域流量池／128

社群管理：粉丝运营与维护的技巧／131

第六章  直播筹备：做好直播前的准备工作

 团队搭建：组建高效直播团队，各司其职／136

硬件筹备：选用合适的直播设备／140

脚本设计：内容覆盖直播全流程／144

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直播话术：服饰直播话术基础知识／148

直播筹备：做好直播带货的前期准备工作／151

宣传预热：吸引更多粉丝关注直播／156

第七章  带货实战：直播带货的实施全流程

主播开场，合理调动气氛／162

避免冷场的直播间聊天技术／167

掌握直播间的留人术，保持直播间热度／171

发挥场控作用，控制直播节奏／175

细致讲解卖点，提供销售理由／178

高度专业化：高效换装，快速过款／182

第八章  成交转化：提升直播带货的转化率

打消顾虑：让粉丝放心大胆消费／188

感官刺激：激发粉丝的下单欲望／191

塑造买点：给粉丝一个购买的理由／195

直击痛点：针对粉丝痛点去说服／199

消除犹豫：让粉丝第一时间付款／202

第九章  售后复盘：兑现销售承诺，做好售后复盘

售后复盘：直播复盘的方法与步骤／208

售后服务：第一时间处理售后问题／213

退货难题：如何应对退货率居高不下／216

差评管理：及时回应，制造“围观热点”／220

售后投诉：妥善处理客户的不满与投诉／224

陈海涛

河北痛点企业管理咨询有限公司总经理，中国管理科学研究院特约研究员，新媒体营销专家，财经专栏作者，图书策划人，著有《不解决这些痛点你就别创业》等书，策划出版过《痛点营销》等经管领域畅销书，广受读者欢迎。

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打造粉丝社群，积蓄私域流量池

宋超是土生土长的徐州人，在当地有15个卖场，销量好的时候一天有 100多万元收入。   “ 2011年，那时候还没有抖音、快手，微信刚诞生没多 久，是个很新鲜的聊天工具，我要求我们家所有员工必须加上每一位来消费

的顾客微信，否则不给提成，这样也才算是一个完整的过程。  ”

在宋超的要求下，他的24人团队，借助100部手机，总计建立起了8000

个微信社群，积累起几十万私域粉丝。

在社群管理上，宋超安排了24个员工通过100部手机进行维护， 要求 他们应在1分钟内通过人工语音回复顾客的问题。宋超称：  “ 我们有8000个 群，都是禁言的，不让任何人说话，每个群不超过80个人，这样方便管理，

也防止有些人偷你的客人。  ”

2020年2月，宋超开启直播带货，由于前期已经积累了50万左右的活跃 粉丝，辐射到徐州市95%的地区、50万个家庭，因此他的直播带货之旅出 奇的顺利。宋超算了一笔账，直播1小时45分钟带来的销售额大概是其正常

实体店150天的销售金额。

自媒体人罗振宇称：  “ 未来的品牌没有粉丝迟早会死。工业时代，你只 需要有顾客和用户即可，而未来时代没有你的社群，没有你的粉丝，你就

是死。 ”

当直播和社群打通形成闭环链路，私域将不再只是商家们带货促销的渠

道，更成为红人主播触达粉丝的高效平台。

据了解，某网红主播有大约600个粉丝群，假设每个群都有400人，核 算下来就是24万私域用户。其他的头部主播，也都有各自的粉丝社群和私域

流量池。

第五章

吸粉引流：粉丝运营与引流技巧

一些头部网红主播在各大平台上已经有了千万级的粉丝量，自带流量和

光环，为什么还要致力于打造粉丝社群呢？其目的无外乎三个。

第一 ，打造私域流量池。

平台上的粉丝再多也都属于平台，属于公域流量，终究受平台控制。  一 旦平台对主播进行限流甚至封杀，那么，主播在平台上多年的耕耘和粉丝积

累将瞬间化为乌有。

头部主播如此，腰部主播乃至基层主播更不例外，平台考量的是大局， 可能暂时对某些主播进行流量倾斜，但平台的流量终归要不断分流给新人， 同时对老主播进行限流，这种限流对老主播来说是要命的。因此，无论何种 类型的主播，都要具备前瞻意识和危机意识，提前打造粉丝社群，布局私域

流量池，给自己留后手。

第二，提高主播转化率。

主播的粉丝忠诚度和粉丝黏性都无法同明星相提并论，主播同粉丝之间 是一种若即若离的微妙关系。粉丝其实对主播的忠诚度很低，相比主播本身 的人设，他们的关注点更多是主播的议价能力和能否为他们带来物超所值的 商品。换句话说，谁做主播都不重要，重要的是谁具备强大的供应链能力，

谁能给粉丝提供物美价廉的商品，粉丝就会去谁那里买单。

主播打造粉丝社群的目的之一在于缓解上述尴尬的局面，打造一个培养 忠实粉丝的集合地，不仅能够增加自己和平台、资本博弈的筹码，同时也能 提高同供应链商家的议价权，还能将终端粉丝牢牢掌握在自己手中，随时可

触达。私域社群可以成为直播的延伸，进一步提高直播转化率。

另外，通过定时发放直播预告清单、讨论种草产品、组织用户晒单、及 时售后处理等一套组合拳，让粉丝逐渐养成看直播的习惯，能有效提升下次

直播带货的老粉转化率。

第三，培养铁粉。

私域社群是主播培养铁粉的利器，主播通过一系列福利措施，也可以不

定期空降社群，还能够有效提升粉丝黏性。同时，根据社群内部粉丝的活跃

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度，再筛选出铁杆粉丝群，他们将是主播的坚实后盾，可用于助力主播打榜 PK、直播间打赏、活跃直播气氛，甚至还能在主播遭遇舆论危机时帮助公

关、帮忙化解。

以下借助某网红李主播的案例介绍一下主播打造粉丝社群的模式：

李主播的私域粉丝社群主要由公众号、个人号、微信社群、个人号朋友

圈构成。

李主播的公众号下方设有导航栏，点击 “进粉丝群 ”会直接弹出群聊的

二维码，扫码添加即可进群。

新粉进群后，首先会看到一套颇有仪式感和带有IP特色的进群话术， “欢迎加入2 7大本营 ” ，之后粉丝会被要求将昵称改为地区 肤质 昵称。 私域运营通过收集用户的地域、肤质信息，为用户提供更精细化的产品和服 务。另外，地域和肤质这两个话题自带流量属性，能迅速拉近群成员间的距

离，提升群内活跃度。

社群打造是为了赋能直播，李主播的社群和直播关联度也非常高，社群

中都有直播预告、心愿单、客服咨询和售后处理这四个环节。

李主播社群管理采取的是人工 机器人结合的模式。群内的直播预告非 常频繁，不仅有文字清单版本预告，还有商品图文结合的预告在不同时段 放出。同时为避免粉丝错过心仪商品，粉丝还可以在群内回复关键词 “ 预

告 ” ，机器人会直接发送当天的直播清单，更高效便捷。

私域社群也有签到积分换礼活动，平时还会组织各类小活动，比如 “ 手绘理想家 ” 活动，粉丝可以通过参加各种小活动来获取奖品，增强粉丝

黏性。

李主播私域社群的特色是 “ 直播 陪聊 ” ，不仅与直播带货关联度较 好，还能提供预告、售后等一揽子服务，同时群内的机器人也给粉丝带来了 便利和欢乐。但同样，社群内关于李主播个人IP的内容较少，粉丝更多是与

直播购物相关，而非个人铁粉。

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