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前言 

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作者手记 

部分　正确招聘

  策略一　全面了解应聘者

    关键评估指标

    面试

    如何成功进行销售面试

    不要为填补空缺而用人

    本章重点

  策略二　慧眼识英才

    个人评估工具的起源

    当今好的做法

    应使用何种评估工具

    向应聘者解释评估流程

    应聘者能否欺骗评估工具

    本章重点

  策略三　制定标准明确目标 

　　制定标准的步骤

    用标准衡量应聘者和现有员工

    本章重点

第二部分　正确培训

　策略四　利用IMPACT系统建设销售团队

    IMPACT是指什么 

    需要与想要的区别

    关注客户需求

    本章重点

　策略五　时刻做好拜访准备

    市场定位与品牌影响

    四个关键角色

    挖掘潜在客户

    拜访前做好准备

    尊重守门人

    让时间和资源发挥杠杆作用．

    本章重点

　策略六　与潜在客户保持同步

    信任的价值

    良好印象的关键

    有备无患

    是否应该记“台词”

    本章重点

　策略七　了解潜在客户的真正需要

    使深查取得成功的建议

    提问

    想要与需要

    总结

    本章重点

　策略八  提供解决方案

    言多必失

    展示实力

    基于应用的销售VS基于演示的销售

    怎样谈价格

    本章重点

　策略九  提供证明

    如何证明你的承诺

    本章重点

　策略十  签署协议

    八种方式轻松完成交易

    完成交易的方式

    综合应用

    本章重点

第三部分　正确管理

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建设一支销售团队的步是招聘到正确的人。这听起来似乎很简单，就像减肥就得“节食”一样。不过，这在实际操作中要比坚持节食容易得多。在前三种策略中我们会介绍如何才能招聘到正确的人。

销售团队的基础是销售人员。如果销售人员既非销售人才，又不适合你的公司，那么，他们的表现永远也不会超过中等水平，也就是说，他们永远也达不到销售引爆点。

做任何工作，招聘到正确的人都很重要，而在销售领域，这更是至为关键。现在，让我们看看该怎么做。

　　策略一  全面了解应聘者

　要在招聘时做出明智决定，你首先需要了解应聘者。这不是说你要了解他们喜欢什么颜色、爱吃哪个品种的冰激凌，或者喜爱读哪方面的书，是否喜欢运动或歌剧。你需要了解的是，他们在工作中会有什么表现，他们为什么要从事销售工作，以及他们是否具备必要的销售技能。如果摄取营养全面的食物有益于身体健康，那么聘用你全面了解的人则会有益于公司发展。你了解的人不应只是一次面试或一份简历呈现的样子。

求职书、简历和面试会揭示一些应聘者信息，但要获得真实、准确、全面的信息，你需要使用以下被证明行之有效的评估工具．关键评估指标   

　要评估一位应聘者，你需要重点考查四个方面：他会怎么做、他为什么做、他是否愿意做以及他是否有能力做。若这四方面协调一致，那么这个人将会成为销售团队的合适人选。

　……

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编辑推荐

这本书由我们两人共同撰写完成，书中大部分内容都以**人称复数(我们)的口吻写成。在讲述具体案例时，我们以**人称单数(我)出现，并表明具体讲述人。

本书中介绍的所有案例都是真实发生过的。多数情况下，真实的姓名被略去或者使用了化名，以保护无辜者、心虚者以及那些不太聪明的人。