目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长 下载 极速 rtf epub 在线 word txt pdf

目标客户营销（Account-Based Marketing，ABM）是近几年B2B企业比较关注的新型营销战略。它强调营销与销售的协同，帮助两者共同聚焦于对业务影响大的目标客户，而不是一味地追求增加销售线索的数量。

本书对ABM的概念、实践、实施方法和衡量指标进行了详细的介绍，从创建正确的目标客户名单，吸引这些目标客户参与互动，进而促进客户转化和成交，到在组织内推广ABM理念并为ABM的实施争取预算，所有这些都将在这本实用且权威的ABM指南中找到答案。

通过阅读本书，你将：

根据所在组织的独特需求打造行之有效的ABM战略；

将销售和营销流程整合为高效、协作的工作流程；

为你的业务寻找和吸引理想的潜在客户，以增加营收，开拓新的商机。

赞誉

推荐序一

推荐序二

译者序

译者介绍

前言

|第1章|　 佳时机　┊1

本书适合你吗　┊3

营销战略包括什么　┊5

后退一步看问题　┊7

ABM战略的主要收益　┊13

如何顺利地过渡到ABM　┊15

|第2章|　基本模块　┊17

ABM带来的组织收益　┊18

没有放之四海而皆准的解决方案　┊19

数据是ABM战略的核心　┊23

ABM应关注的六个重点领域　┊25

ABM成熟度模型　┊37

ABM战略的关键转变　┊40

|第3章|　获得支持　┊43

1878年教给我们什么　┊44

ABM的顺利起步　┊46

下一步：协调一致　┊51

适应新情况　┊56

设定新方向　┊58

|第4章|　目标客户名单　┊63

启动拟定目标客户名单的流程　┊64

确保决策者暂时达成一致　┊69

定期更新目标客户名单　┊70

开始将目标客户名单嵌入系统　┊70

对目标客户进行细分　┊72

设定目标　┊75

扩大目标客户名单　┊75

现有客户、合作伙伴和目标客户名单　┊79

30-60-90天计划　┊83

|第5章|　吸引目标客户　┊87

营销自动化系统　┊88

基于目标客户的广告　┊88

案例：Progress公司　┊93

什么是重定向广告　┊94

区域营销　┊97

社交化　┊99

营销活动策略　┊100

网络研讨会　┊101

内容营销　┊102

确定初步的ABM吸引策略　┊107

|第6章|　推进互动　┊109

大网和飞镖　┊110

实现信息个性化　┊112

网站个性化调整的七个步骤　┊117

|第7章|　转化和成交　┊121

信号和购买旅程　┊122

通过热图技术获得洞察　┊124

需要关注的页面信号　┊125

降低表单填写门槛　┊127

提高转化率的方法　┊129

网络研讨会转化的 佳实践　┊135

降低CTA门槛　┊137

案例：铁山公司　┊138

成交　┊139

|第8章|　衡量指标　┊143

营销归因　┊144

三级衡量法　┊145

确定目标和激励措施　┊155

报告营销结果　┊162

|第9章|　规模化推广ABM　┊167

需要搞清楚的六个问题　┊169

ABM实战手册非常关键　┊174

为ABM争取预算的五种方法　┊183

协同　┊187

|第10章|　利用技术提升ABM　┊191

识别当前的痛点　┊192

ABM技术堆栈　┊193

基础架构技术　┊193

客户筛选技术　┊196

客户互动技术　┊198

销售赋能技术　┊201

效果评估技术　┊202

必须牢记的四个注意事项　┊205

循序渐进　┊206

|第11章|　将ABM做得更好　┊209

ABM战略陷入困境的八大预警信号　┊210

两个有趣的问题　┊214

案例：CA公司　┊215

ABM的前景是什么　┊217

致谢　┊223

克里斯·戈利克

（Chris Golec）

Demandbase公司创始人兼CEO。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式进行变革。如今，克里斯被公认为ABM技术领域的先驱。

彼得·艾萨克森

（Peter Isaacson）

Demandbase公司CMO。他在多个行业的B2B营销方面拥有丰富的经验，在将ABM发展成为一种“先进科技”方面发挥了重要作用。

杰西卡·菲尤勒斯

（Jessica Fewless）

Demandbase公司ABM战略副总裁。在实施Demandbase公司的ABM战略中发挥了关键作用。杰西卡在帮助组织制定ABM战略方面有着特别丰富的经验。

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前言

为什么说ABM正在改变营销的行为准则

将销售线索转化为销售收入的传统营销方式，几十年来都没有发生什么改变。这种方式效率低下、效果不佳。为什么？因为它只注重销售线索的数量，而不是质量。这造成了营销和销售团队之间的分歧和不信任，使得销售团队更难完成任务。ABM之所以迅速受到领先的B2B公司的青睐，就是因为它将销售和营销团队的业务目标都对准了对业务影响 的目标客户。ABM帮助销售和营销团队共同聚焦于一群可管理且能带来丰厚利润的目标客户，而不是去追逐大量低质量的普通销售线索。仅仅从这一个小变化中可能获得的潜在效率，就使得人们非常愿意采用ABM。想象一下，当营销团队带来的是销售团队 感兴趣的商机时，双方的合作将会多么和谐。想象一下，如果在客户填写网站表单或拨打电话之前，你就能够识别这些客户，并向其提供定制化的信息，这是多好的客户体验。ABM是一种高端营销，它极有可能提升你的业务和创收。

尽管ABM具有明显的优势，但关于如何实施ABM仍众说纷纭。本书即着眼于ABM的实施。本书由领先的ABM平台Demandbase公司的专家撰写，包含了Demandbase公司多年积累的经验及其1000多家客户的实践总结，是一本实操性很强的ABM应用指南。

准确了解成功的B2B 公司如何利用ABM来扩大客户群

为你的业务寻找和吸引理想的潜在客户，以增加收入，开拓新的商机

根据你所在组织的独特需求打造行之有效的ABM战略

将销售和营销流程整合为高效、协作的工作流程

从如何建立正确的目标客户名单及了解ABM对营销计划的影响，到如何在组织内推行ABM理念并为实施ABM争取预算，所有这些问题的答案，都能在这本实用且权威的ABM指南中找到。

无论大型还是小型的B2B企业，都可以摆脱老派的营销方式，通过分析买方意图，适时与客户展开互动，从而获得业绩的增长。不过，企业需要先深入了解ABM在实践中的运作方式。本书回答了下列问题：我们如何实施ABM?？ 佳实践有哪些？我们可以从ABM的真实案例中学到什么？如何衡量ABM的成功？在实施ABM过程中如何避免那些常见错误？有了这些问题的答案和其他相关内容，您就可以准备好向未来的营销方式转型了。

书籍介绍

贵公司有下列情形吗？

营销团队和销售团队目标不一致，无法高效协同；

很难衡量营销计划和营销投入的投资回报率；

营销团队难以为销售团队提供足够的高质量销售线索；

难以针对目标客户开展个性化营销并实现精准触达；

仍然只关注营销的虚荣指标，无法证明营销对收入的贡献。

如果是这样，本书将帮助你解决和纠正这些问题，以确保你的营销战略取得更大的成功，产生更大的影响！

本书由在ABM领域深耕十多年，处于全球领先地位的Demandbase公司的高管撰写，包含了Demandbase公司多年积累的经验及其1000多家客户的实践总结，书中全面介绍了ABM的理念、最佳实践、实施方法和评估指标，以及很多实用的技巧，是一本实操性很强的ABM应用指南。