一本书轻松读懂销售心理学(第2版)/常识大全集系列 下载 极速 rtf epub 在线 word txt pdf

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章 销售认同术：想要当一个好猎人，就得先把自己当猎物

一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜

二、得不到的永远在骚动，有缺憾才有成交

三、我把钱给你，你能给我什么

四、我要的是与众不同，你得让我花钱花得高兴

五、别太自以为是，客户一点儿都不笨

六、长话短说，时间就是生命

七、假如让你掏钱，你会怎么做

第二章 销售说服术：当遇到拒 ，机智攻克客户心理壁垒

一、“我要考虑一下”：机不可失，失不再来

二、“太贵了”：一分价钱一分货，其实一点儿也不贵

三、“别的地方 便宜”：价格不是

四、“没有预算（没有钱）”：制度是死的，人是活的

五、“它真的值那么多钱吗”：怀疑的背后就是肯定

第三章 销售定心术：消费心理知多少，熟知心理定律 可靠

一、250 定律：不得罪任何一个顾客

二、二八定律：眼明手快抓稳大客户

三、二选一定律：把成交主动权操纵在自己手上

四、伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场

第四章 销售掌控术：没有 的销售模式，只有会销售的人

一、黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮

二、声东击西策略：将目标放在退一步的地方

三、瑕不掩瑜策略：大胆暴露自己产品的缺陷

四、攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态

五、蚕食效应：一点一点促进生意的成交

第五章 销售迎合术：投其所好，让客户知道你是为他好

一、用好销售的“七把刷子”：说、学、逗、唱、喊、叫、专

二、以朋友的口吻说话，让客户觉得你在帮他

三、幽默地说话， 易拉近彼此的距离

四、说什么来应对特别能“挑刺儿”的客户

五、讨价还价：抓住客户的心理，做出相应对策

六、多说“我们”少说“我

第六章 销售读心术：明察秋毫，读懂客户身体语言签大单

一、小动作往往“反映”客户的大心理

二、从走路姿势判断客户性格

三、那些不诚实者 常做的手势

四、眼睛就是客户真实的内心

五、怎么坐？你能看出顾客怎么想

六、嘴巴是心灵的第二扇窗户

七、眉宇之间尽是情绪

第七章 销售降服术：读懂顾客性格，抓住顾客心理弱点

一、随和型顾客：给我个购买的理由

二、专断型顾客：服从与诱导双管齐下

三、爱慕虚荣型顾客：赞美是屡试不爽的秘密

四、精明型顾客：真诚对待是 的

五、外向型顾客：喜欢就买，求你不要啰唆

六、内敛型顾客：你的真诚让我无法拒

七、犹豫不决型顾客：你需要给他紧迫感

八、标新立异型顾客：我需要的就是个性

九、墨守成规型顾客：我得弄明白到底有何用途

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一、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜 客户也深知便宜没好货，他们不是一味地追求价格便宜，而是希望在价格或服务上能得到一些小优惠，也就是所谓的“占便宜”。客户觉得自己占了便宜，便容易产生购买行为。 客户对于喜欢而又不急用的产品，通常会进行横向和纵向的比较，即对不同卖家和不同交易时间的价格进行比较，当发现某个时间段的价格较低时，会迅速购买。这也告诉我们，销售人员在向客户介绍产品的优惠时，也要告诉客户优惠是在一定期限内，并不是天天都有。这样会使客户觉得真的是占了便宜，同时又有危机感，才会抓紧时间购买。 案例1 让“剁手族”无法自拔的“双11”光棍节 现在的“光棍节”几乎成为电商大战，“双11”购物狂欢节从2009年至今，交易额越来越大。 2014年11月11日零点开场后1分钟，交易额突破10亿元， 天猫“双11”购物狂欢节成交571亿元。到了2017年，天猫“双11”购物狂欢节仅开场1小时00分49秒，其销售额就超过2014年“双11”全天的交易额。到活动结束时，全天交易额达到1682亿元，而且购物狂欢已不 于天猫一家电商，京东当天交易额也达到了127l亿元。“双11”购物的浪潮甚至发展到了国外。“双11”当天， 225个 和地区的用户参与了网购。 人们不禁惊叹：“双1l”购物狂欢节为何能达到如此规模？其实，归根结底是满足了消费者喜欢占便宜的心理。 案例2 “双11”大学女生宿舍通宵达旦购物 11月10日晚上，某大学一女生宿舍六个人在等待零点的到来，她们已经选好自己要买的东西，并加入购物车，等待零点的到来刷新付款。 宿舍的小霍说：“其实有的东西也不是需要的，但就是觉得要是 不买的话，感觉都赔了。”像小霍这样的购物者在中国有将近6亿人，这就不难理解为何“双11”能如此火爆了。 由淘宝开启的“双1l”购物狂欢节也引发了其他电商加入，商家们正是抓住了客户“占便宜”的心理，开展打折促销活动。“占便宜”的心理才是购物狂潮如此高涨的根本原因。 但在促销打折的同时也要把握好度，平时要稳定价格，在适当的时机进行优惠，才会达到促销的目的，带来大的销量。而随意打折不但不会带来新客户，甚至会使老客户觉得上当受骗， 得不偿失。 案例3 销售人员主动打折反失意向订单懊恼不已 李硕是一家检测仪器公司的销售人员， 近发生了一件让他感到十分懊恼的事。前些天，一位客户要从他这里买探伤仪，想要便宜一点儿，李硕便给客户打了 ，客户十分满意地买了探伤仪。 后来客户又有别的需要，主动联系了朋友，李硕觉得这是一个可以长期合作的客户，想要给客户一些优惠，把客户长期留住，于是便主动提出给客户打 ，没承想客

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